【就活・転職】法人営業のやりがい＜前編＞

こんにちは、カレー部長です。早いもので、産休に入るまであと3ヶ月を切りました。

産後の仕事へのモチベーション維持のために、この機会に仕事のやりがいや楽しさを記しておこうと思います。

ちょうど就職活動中の学生さんや、転職を検討されている方にもお役に立てればいいなと思います。

少し長くなったので、前編・後編の二本立てにします。

• そもそも、法人営業って何？

私はメーカーで法人営業という仕事についています。B to B営業と呼ぶ人もいます。

これに対して、個人を相手にした営業は個人営業もしくはB to C 営業と呼ばれます。

例えば、保険のセールスや、カーディーラー、家電量販店の店員さんなどです。

では、法人営業は、これらの個人向けの営業職と、どのような点が違うのでしょうか？

• 法人営業は、会社としての窓口

個人営業も法人営業も、お客様に対して自社製品（サービスを含む）を販売するという役割は同じです。

法人営業の一番の特徴は、その名の通り、お客様が法人、つまり企業ということです。

では、お客様が企業だと、営業活動はどのように変わってくるのでしょうか？

一番の違いは、自分の会社を代表して、多岐にわたる質問に答えないといけないという点だと思います。

お客様は本当にいろいろな要望を言ってきます。

「あの注文、納期を1週間早めて欲しいな」

「ちょっと！この商品いつもと色が違うんだけど」

「もうちょっと厚いやつないの？」

「是非取引しましょう。うちの希望条件はこれこれで…」

困りました。

これらの質問の一人で答えるためには、製造工程だけでなく、品質管理、技術開発、果ては法律まで、本当にたくさんの知識が必要になってきます。

とても自分だけでは対応できません。

…そうなのです、営業だけでは対応はできないのです。

そして、一人で対応する必要もありません。

法人営業の仕事は、これらのお客様の要望に対して、適切な社内関係部署を結びつけて、「会社として」対応していくことです。

例えば、先ほどの要望に対して、対応する社内関係部署はこのような感じです。

「あの注文、納期を1週間早めて欲しいな」

　→ 製造計画変更→製造部、物流部

「ちょっと！この商品いつもと色が違うんだけど」

　→ 品質クレーム→製造部、品質保証部

「もうちょっと厚いやつないの？」

　→ 開発案件→技術部、研究所

「是非取引しましょう。うちの希望条件はこれこれで…」

　→ 売買基本契約締結。法務部、内容によっては製造部

このように関係部署に対して、早く、正確に情報を伝え、適切な回答を出してもらいます。

法人営業の仕事は、お客様に対する、会社としての窓口なのです。

• 法人営業はサッカーの監督と似ている

では、お客様からの要望を社内に伝えればそれでおしまいかというと、決してそうではありません。

部署によっては忙しくて全然対応してくれないかもしれません。

そういう時は、営業がきちんとスケジュールを設定して、きちんと案件が進むようフォローアップします。

また、社内関係部署間で意見が対立することもあります。

というか、対立することがほとんどです。

そういうときは、それぞれの言い分を聞きながら、より良い道を探るのも、営業の仕事です。

（この作業はよく「調整」「すり合わせ」と言われます。）

例えて言うなら、サッカーの監督がフィールド全体を見ながら、チームをまとめていく感じです。

監督自身は動きませんが、相手に応じてそれぞれのポジションに適切な人員を配置したり、ボールがうまくまわるよう指示を出したりして、チームとして点を勝ち取りに行きます。

いかがでしたでしょうか？

消費者として暮らしていると、普段法人営業の仕事に接する事はほとんどないと思いますので、この記事を通じて少しでも法人営業の仕事を具体的にイメージいただけたら嬉しいです。

 次回は、私が法人営業を約10年続けて感じている、やりがいについて書きたいと思います。

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